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Denken & Handeln / Consulting / Firmenkauf/Verkauf
Wie beim Autoverkauf: Vorher auf Hochglanz polieren!

Über viele Jahre führte ich mit Bankiers ein Planspiel zur Preisfindung beim Firmenverkauf durch. Die verschiedenen Teams mussten einen praktischen Firmenverkauf nachspielen, dabei die Firma bewerten und verkaufen.

 

Immer mit dem gleichen Ergebnis: Ein und dieselbe Firma - immer mit den gleichen Zahlen, immer mit der gleichen Darstellung - wurde zu völlig unterschiedlichen Werten verkauft. Von 300.000 Euro bis zu 3 Mio. Euro. Und dabei waren die Teilnehmer immer Leute aus der Praxis.

 

Die Wahrheit ist: So ist es auch im wirklichen Leben mit dem Firmenverkauf. Wie viel Geld Sie für Ihre Firma bekommen, hängt nicht nur vom Wert Ihres Unternehmens ab. Sondern von der richtigen Verkaufsverpackung, der Organisation, dem passenden Käufer und der richtigen Begleitung.

 

Deshalb lohnt es sich, vier bis fünf Jahre vor dem geplanten Verkauf zu starten. Einen Plan zu machen. Die Firma auf Hochglanz zu polieren. Die richtigen Kontakte zu aktivieren und dann einen verlässlichen Käufer zu finden, der Ihnen nicht nur genügend bezahlt, sondern Ihre Firma auch noch erfolgreich fortführt.

 

Für viele Unternehmer ist die eigene Firma gleichzeitig ein wesentlicher Bestandteil der Altersversorgung. Umso schlimmer, wenn beim Verkauf durch ein verspätetes Angehen nicht genügend erlöst werden kann oder es noch nicht einmal ausreicht, um die Kredite und Verpflichtungen abzulösen.

 

Wenn Sie je vorhaben, Ihre Firma zu verkaufen, dann denken Sie daran: Der frühe Vogel fängt den Wurm!

 

 

Augen auf beim Firmenkauf!

Bei der Übernahme eines vorhandenen Betriebes gibt es eine Schwemme von Zahlen - Bilanzen, Betriebswirtschaftliche Auswertungen (BWAs), Gewinn- und Verlustrechnungen, Gehaltslisten, Kundenlisten, Auftragslisten und, und, und.

 

Eigentlich eine tolle Sache: Die Planung vereinfacht sich, die Organisation steht, die Mitarbeiter sind eingearbeitet und eingespielte Kunden- und Lieferantenbeziehungen ermöglichen einen sanften Start.

 

Wenn die Firma, die Sie übernehmen, genügend Gewinne und Cash-flow generiert, können Sie sogar vom Start weg die Finanzierung der Übernahmekosten aus dem Betrieb bezahlen.

 

Aber trauen Sie keiner Statistik, die Sie nicht selbst gefälscht haben!

Bilanzen hin, Kennzahlen her. Entscheidend ist ja, wie sie entstanden sind. Und dazu müssen Sie ins Detail gehen. Kaufen Sie aus lauter Euphorie keine Katze im Zahlen-Sack, schauen Sie sich die Dinge vor Ort an. Zusammen mit einem Team von Profis, um das Risiko zu minimieren.

 

Und Risiken stecken nicht nur in der Interpretation der vorhandenen Zahlen, sondern auch an ganz anderen Schauplätzen. So sind kleine und mittlere Unternehmen oft auf den bisherigen Inhaber fokussiert. Dieser hat die Unternehmenskultur mit seiner Persönlichkeit geprägt. Der Inhaberwechsel rüttelt an den Grundfesten des Unternehmens und es kann passieren, dass die Mitarbeiter jegliche Veränderung blockieren.

 

Genauso prägend ist der Einfluss des bisherigen Inhabers auf die Kunden und Lieferanten. Vertrauen ist im Geschäftsleben nicht käuflich, es muss verdient werden. Einige Geschäftspartner werden die Gelegenheit nutzen, die Geschäftsbeziehung neu zu überdenken. Dazu kommt noch, dass viele persönliche Kontakte undokumentiert sind oder auf dem spezifischen Charisma des bisherigen Inhabers basieren und damit bei der Übernahme verloren gehen.

 

Eine harte Nuss bildet bei diesen Firmen auch die Kaufpreis-Verhandlungen für die Unternehmernachfolge. Der Inhaber sieht nur seine bisherigen Erfolge, nicht aber seine Fehler. Oder er schaut nur danach, welchen Betrag er für seinen Ruhestand benötigt und denkt nicht darüber nach, wie dieser Ertrag erwirtschaftet werden kann. So kommt es zu sehr hohen Kaufpreisvorstellungen. 

 

Dazu kann es sein, dass häufig bei inhabergeführten Unternehmen schon Jahre vor der Übergabe die unternehmerische Spannkraft erlahmt, so dass notwendige Investitionen zurückgestellt wurden. Auch werden möglicherweise notwendige Marktanpassungen gar nicht oder in nicht ausreichendem Umfang vollzogen, so dass schlimmstenfalls der Käufer plötzlich ungeplant eine Sanierung bewältigen muss.

 

  • Übernahmen zur Sanierung

 

Besondere Risiken birgt die Übernahme von sanierungsbedürftigen Unternehmen, denn der notwendige Restrukturierungsbedarf ist vorab nur schwer einzuschätzen. Und wenn die Probleme des Unternehmens schon publik geworden sind, ist eine sichere Prognose der Geschäftsentwicklung nicht mehr möglich. Dazu kommen noch haftungsrechtliche Risiken. Selbst wenn eine Kapitalgesellschaft übernommen wird, haftet der neue Geschäftsführer ab der Übernahme für die ordnungsgemäße Abführung von Treuhandgeldern, insbesondere die Sozialabgaben sowie Lohn- und Umsatzsteuer.

 

 

Potenzielle Käufer

Je mehr potenzielle Käufer Sie identifizieren, desto höher die Chance, einen guten Kaufpreis zu erhalten und dabei einen zu Ihrer Firma passenden Käufer zu finden. Nachfolgend ein paar Anregungen:

 

Wettbewerber

 

Diese Firmen kennen die Branche, möglicherweise sogar das Unternehmen und sind deshalb nach kurzer Prüfung in der Lage, ein Übernahmeangebot zu erstellen. Bei einer Rezession der ganzen Branche wird es allerdings nur wenige Kaufinteressenten geben. Dazu kommt noch das Risiko, dass ein nominell interessierter Wettbewerber die Verhandlungen verschleppt, um den Markteintritt Dritter zu verhindern oder sogar auf einen Marktaustritt durch Insolvenz hofft.

 

Kunden / Lieferanten

 

Bei einem Viertel der von finance analysierten Verkäufe bestanden schon vor dem Verkauf langjährige Geschäftsbeziehungen in Form von Kunden- oder Lieferantenbeziehungen. Diese Unternehmen können ihre Wertschöpfungskette ausweiten und die Übernahmeverhandlungen werden durch das in der bisherigen Zusammenarbeit aufgebaute  Vertrauen beschleunigt.

 

Finanzinvestoren

 

Professionelle Risiko-Kapitalgeber überprüfen ständig ihr Portfolio und suchen nach strategisch sinnvollen Ergänzungen für eine vorhandene Beteiligung. Ihre langjährigen Erfahrungen mit Firmen-Deals erleichtern eine schnelle und reibungslose Abwicklung.

 

Management Buy-Out (MBO)

 

Wenn die Führungskräfte der betroffenen Bereiche die Einschätzung der Unternehmensleitung nicht teilen, bietet sich die Chance auf einen Management Buy-Out. Die bisherigen Geschäftsführer, Abteilungsleiter oder Mitarbeiter werden Inhaber der ausgelagerten Abteilung. Die Finanzierung erfolgt in der Regel über Finanzinvestoren, bei kleineren Einheiten auch über Existenzgründungsdarlehen oder einer tragfähigen Kombination beider Finanzinstrumente.

 

Management Buy-In (MBI)

 

Vielfach möchten erfahrene Manager, vor allem aus Großunternehmen, bei ihrer Existenzgründung nicht ganz von vorne beginnen und suchen deshalb in Zusammenarbeit mit einer Beteiligungsgesellschaft oder einem anderen Risiko-Kapitalgeber nach einer guten Kaufgelegenheit. Der Verkauf wird dabei erleichtert, wenn diese aus der gleichen Branche kommen.