In wichtigen Verhandlungen sitzen Ihnen immer zwei Vertreter der Bank gegenüber. Handhaben Sie es genauso, bringen Sie einen Zeugen mit, der Sie seelisch stärkt und den Gesprächsverlauf protokolliert. Noch besser ist es, diese Besprechungen gemeinsam mit einem externen Berater zu führen.

Unterschreiben Sie nie ein erst während des Gespräches von der Gegenseite vorgelegtes Papier. Führen Sie sich vor Augen, dass eine solche Unterschrift die Entwicklung Ihrer Firma, Ihr eigenes Leben und das Ihrer Familie auf Dauer entscheidend verändern kann. Keine Situation kann so ernst sein, dass Sie die Unterlagen nicht alleine in Ruhe lesen und einen juristischen Rat einholen können. Falls die Bank weiter auf die Unterschrift drängt, bitten Sie um eine kurze Pause, lassen das Dokument an Ihren Rechtsanwalt oder Steuerberater faxen. Rufen Sie diesen dann an und lassen Sie ihn einen gemeinsamen Termin zur Klärung vereinbaren.

Eine Gemeinde in Norden Deutschlands plante einen Rathausneubau. Der Architekt konstruierte ein verwinkeltes Gebäude mit drei Dächern. Als man ihn fragte, wozu denn soviele Dächer notwendig wären, lachte er verschmitzt: "Unter drei Dächern kann man mehr Schulden machen als unter einem."

Machen Sie es genauso, legen Sie nicht alle Eier in einen Korb! Selbst wenn Sie mit Ihrer Hausbank zufrieden sind und als Stammkunde begrüßt werden. Vielleicht wechselt morgen schon der Sachbearbeiter, der Kontokorrentkredit wird ohne Angabe von Gründen gekündigt, die Bewertungsregeln verändern sich oder es wird eine neue Geschäftsstrategie ausgegeben. Vielleicht pfändet ein Gläubiger Ihr Konto. Selbst wenn es nicht gerechtfertigt ist, müssen Sie in der Zeit, bis Sie ein Urteil erwirken, ohne das Konto auskommen.

Sie benötigen deshalb mindestens zwei, besser drei Bankverbindungen. Die Zusammenarbeit mit mehreren Banken führt zu mehr Unabhängigkeit und ermöglicht Ihnen den Vergleich der Konditionen. Außerdem können Sie im Laufe der Zeit für jedes der Konten einen Kontokorrentkredit erhalten, der ihren finanziellen Spielraum erhöht.

Verlassen Sie sich aber nicht nur auf zusätzliche Bankverbindungen. Denn nur Eigenkapital macht wirklich frei! Je mehr Eigenkapital einem Unternehmen zur Verfügung steht, desto unabhängiger wird es von seinen Kreditgebern. Unternehmer mit hohem Eigenkapital-Anteil können strategisch planen und handeln und müssen diese Entscheidungen nicht gegenüber branchenfremden Geldgebern rechtfertigen.

Finanzielle Reserven ermöglichen es, antizyklisch zu handeln und konsequent die langfristigen Unternehmensziele zu verfolgen. Rezessionen bieten die beste Gelegenheit, Marktanteile von solchen Wettbewerbern zu übernehmen, die auf Druck ihrer Banken den Service einschränken, Mitarbeiter entlassen oder gar ganze Geschäftsfelder aufgeben.

Für die benötigte Unabhängigkeit ist dabei die rechtliche Ausgestaltung unerheblich. Der Inhaber kann die zusätzlichen eigenen Mittel als Eigenkapital oder auch als sogenanntes Gesellschafterdarlehen in das Unternehmen einbringen. Entscheidend ist die Stärke des "eigenen Kapitals", weshalb im Folgenden dieser Begriff alle finanziellen Mittel meint, die von einem oder mehreren Gesellschaftern dem Unternehmen zur Verfügung gestellt werden.

Alle Banken prüfen vor jedem Gespräch die Konten und weisen Sie dann auf Besonderheiten hin oder ziehen diese Informationen stillschweigend zur Bewertung des Kreditrisikos heran. Sie vermeiden unangenehme Überraschungen, wenn Sie sich vorab folgende Fragen stellen:

• wie hat sich die Überziehungstendenz entwickelt?
• ist der Kontenumsatz rückläufig?
• erfolgten vermehrt Zahlungen an Rechtsanwälte und Gerichtsvollzieher?
• wurden Kontenpfändungen versucht oder realisiert?
• wurden Unterlagen nicht oder nicht termingerecht geliefert?

Grundsätzlich bevorzugen alle Kreditgeber planbare Geschäfte. Je geordneter eine Geschäftsverbindung abläuft, desto geringer ist das Risiko unangenehmer Überraschungen. Selbst unvorhergesagtes Unternehmenswachstum wird misstrauisch beäugt, da es in der Regel mit einem nicht abgedeckten Mittelbedarf verbunden ist.

Sorgen Sie deshalb zukünftig für eine stetige Informationspolitik, Sie werden dadurch für die Bank zu einem planbaren und einschätzbaren Partner. Bereiten Sie sich auf jedes Gespräch vor. Wenn eine umfassende Restrukturierung ansteht, nehmen Sie den Turn-Around-Plan mit. Wenn Sie noch keinen solchen Plan erarbeitet haben, stellen Sie vor dem Gespräch die nachfolgenden Unterlagen zusammen. Das hilft Ihnen, die eigene Verhandlungssituation und deren Grenzen zu erkennen. Anschließend legen Sie fest, welche Papiere Sie im Gespräch der Bank präsentieren werden.

Checkliste "Unterlagen für den Kreditgeber"

• Betrieb

• Finanzplan
• Bilanz
• Gewinn- und Verlustrechnung
• aktueller Status
• Plan zur Neuausrichtung
• Notwendiger Kapitalbedarf
• Gutachten zur Restrukturierung(falls vorhanden)

• Privat

• vorhandene Verbindlichkeiten
• vorhandene Bürgschaften
• Kosten / Haushaltsplan
• freie Sicherheiten, soweit Sie diese einbringen möchten. Dies sind z.B. PKW, Immobilien, Wertpapiere, Bausparverträge, Sparbücher, Lebensversicherungen
• Unterstützung durch Ihrer Familie / Eltern / Verwandtschaft / Freunde

Klären Sie mit Ihrer Familie und Ihren Freunden vor dem Bankgespräch, ob und falls ja, bis zu welcher Höhe diese bereit sind, Sie zu unterstützen. Sprechen Sie offen darüber, dass haftendes Kapital im Insolvenzfall verloren geht und dass die Banken in diesem Fall die Bürgschaften einfordern werden.

Wer ohne ausreichende finanzielle Mittel gründet, begibt sich in Gefahr. Ohne ausreichende Kapitalreserven beginnt der Firmenmotor schon bei der kleinsten Krise an zu stottern, das Unternehmen kann sich am Markt nicht halten und rutscht auf einen Abgrund zu. Jeder Unternehmer muss deshalb schon in der Gründungsphase seinen Kapitalbedarf ermitteln und durch den Abschluss von Kreditverträgen sicherstellen. Das geht bei der restriktiven Kreditvergabe der Banken aber nur, wenn er sich auf die Denkweise seines Kreditberaters einschießt und mit seiner Argumentation den Sorgen und Ängsten der Bank den Wind aus den Segeln nimmt.

Dabei sollte sich der Unternehmer immer  vor Augen führen, dass auch Banken gegründet wurden, um damit Geld zu verdienen. Zinsen sind für ein Kreditinstitut das Entgelt für die erbrachte Leistung sowie ein Aufschlag für das eingegangene Risiko. Wenn von zehn Krediten einer ausfällt, müssen die Zinsen aus den verbleibenden Darlehen so hoch sein, dass sie diesen Ausfall kompensieren.

Deshalb muss der Bankberater vor der Vergabe eines Kredites eine Kreditwürdigkeitsprüfung in Form eines Ratings vornehmen. Rating ist die Einschätzung der Wahrscheinlichkeit einer Zahlungsstörung des Kunden bei der Bedienung seiner Kreditverpflichtungen. Nur zwei von hundert Firmen, die beispielsweise mit der Note BBB bewertet wurden, werden vermutlich in den nächsten fünf Jahren zahlungsunfähig. Wer nur ein B erhält, hat dagegen eine 28,24 % Insolvenzwahrscheinlichkeit. Das eigentliche Rating basiert dabei zu 60 % auf harten Fakten, d.h. den vorgelegten Bilanzen und betriebswirtschaftlichen Kennzahlen. In den restlichen 40 % werden Management, Produkte, Organisation, Innovationsgrad, Markt und Wettbewerbsfähigkeit bewertet. Erhält ein Unternehmen ein schlechtes Rating, verlangt der Kreditsachbearbeiter vom Antragsteller zusätzliche Sicherheiten, aus denen die Bank im Insolvenzfall ihre Ansprüche befriedigen kann.

Wenn Sie nun mit Ihrer Geschäftsidee zu Ihrem Bankberater kommen und einen Kredit beantragen, muss dieser das in der Gründung steckende Risiko einschätzen. Allerdings gibt es Gründungsfall keine historischen Daten, auf die er zugreifen kann. Ihr Berater weiß nicht, ob Ihre Geschäftsidee wirklich einen ausreichenden Ertrag sicherstellen wird und muss sich die Frage stellen, ob Sie überhaupt fähig und bereit sind, das Geschäft aufzubauen und die Rückzahlung der Kredite zu gewährleisten. Um diese Fragen zu beantworten, wird er sich an das halten, was er vor sich sieht: den Gründer, seinen Business Plan und, falls gegeben,  die bisherige Zusammenarbeit.

Punkten Sie mit Ihren Qualitäten

In der Anfangsphase einer Firma muss der Gründer alle im Betrieb benötigten Fähigkeiten in seiner Person vereinen. Als Angestellter kam es für Sie "nur" darauf an, die Vorgaben und Ziele Ihres Arbeitgebers zu erfüllen. Jetzt müssen Sie Ihre Ideen und Visionen entwickeln, selbst in abrechenbare Leistung umsetzen und dabei gleichzeitig für das optimale Zusammenspiel der betrieblichen Ressourcen sorgen. Sie sind Unternehmer, Manager und Spezialist in einer Person. (Siehe Abbildung). Punkten Sie mit Ihren Qualitäten, indem Sie Ihre diesbezüglichen Kompetenzen durch Beispiele, Referenzen und Fortbildungen belegen.

Ihr Bankberater wird Sie nach Ihren persönlichen Einstellungen, Ihren Hobbys und dem familiären Hintergrund fragen, denn er sucht nach Ihren Motiven. Sind Sie wirklich willens und in der Lage, die notwendige Disziplin aufzubringen, um sich selbst und alle anderen tagtäglich voranzutreiben? Wie steht es um Ihre körperliche Fitness. Haben Sie ausreichende Kraftreserven, um die lange Durststrecke der Gründungsphase zu überstehen? Und ist Ihre Familie bereit, diesen außerordentlichen zeitlichen und mentalen Einsatz zu tolerieren oder gar zu unterstützen?

Blocken Sie solche Fragen nicht ab, sondern nutzen die Gelegenheit, Vertrauen zu schaffen und eine persönlichere Atmosphäre aufzubauen. Letztendlich ist jede Gründungsfinanzierung eine reine Vertrauensfrage. Spielen Sie deshalb das Bankgespräch vorher mit Freunden durch oder suchen sich die Unterstützung eines professionellen Coaches. Sie erhalten immer nur eine Chance zum persönlichen Gespräch, investieren Sie deshalb in Ihre Vorbereitung.

Belegen Sie Ihren Business Plan

Ihr Bankberater weiß genau, wie einfach man in jeder Hochrechnung mit ein, zwei Mausklicks den geplanten Gewinn beliebig verändern kann. Er wird nicht nur Ihre Zahlen prüfen, sondern dahinter zu schauen. Heute reicht es nicht mehr, die Gliederungskriterien einzuhalten, schöne Worte für Visionen zu finden, ein paar Tabellen zu erstellen und das Ganze ordentlich zu drucken. Ihr Bankberater wird für eine realistische Einschätzung der Erfolgschancen bezahlt. An dieser Stelle trennen sich die Wege - "Märchenstunden" fallen durch, abgesicherte Business Pläne öffnen das Tor in die nächste  Runde.

Schreiben Sie Ihren Business Plan immer aus der Sicht des Lesers. Geben Sie Sicherheit, indem Sie Ihre Prognosen durch Quellenangaben belegen. Zeigen Sie auf, welche Regeln und Annahmen Ihrem Plan zugrunde liegen und dass Sie auch mögliche negative Entwicklungen bedacht haben. Denn Bankiers hassen Überraschungen. Gliedern Sie Ihre Pläne in drei Szenarien: best case, normal case, worst case. Es ist nicht schlecht oder falsch, wenn Ihr Plan auf der Annahme basiert, dass der Rohölpreis steigt. Aber es kann tödlich sein, nicht durchdacht zu haben, was Sie tun müssen, wenn er fällt. Profis erkennt der Bankberater daran, dass solche Entwicklungen im worst case Szenario abgefangen werden. Seien Sie bei Ihrem Business Plan äußerst penibel, riskieren Sie nicht einmal einen einzigen Tippfehler. Denn jeder Fehler, jede Ungereimtheit in Ihrem Business Plan reduziert das Vertrauen in Ihre Fähigkeiten.

Zum Abschluss betrachten Sie den Plan mit den Augen eines Kritikers. Womit wird Ihr Bankberater das Vorhaben vergleichen. Gibt es bestätigte Informationen zu den Wachstumsraten, zum Lohnniveau, zu den Preisen oder  zum Markt? Wenn Sie beispielsweise den Plan-Umsatz durch die Anzahl Mitarbeiter teilen, erhalten Sie den Pro-Kopf-Umsatz. Vergleichen Sie diese Kennzahl mit Firmen aus der gleichen Branche und stellen sicher, dass Sie keine Märchenstunde liefern.

Sehen Sie den Risiken ins Auge

Risiken gehören zu jedem Geschäft. Gute Unternehmer wissen das und treffen Vorsorge. Sehen Sie deshalb den Risiken ins Auge. Überlegen Sie, welche Vorkommnisse Ihr Vorhaben gefährden und dabei existenzielle Schäden anrichten könnten. Stellen Sie in Ihrem Business Plan dar, wie Sie damit umgehen werden. Dazu bieten sich Ihnen mehrere Strategie-Optionen an. Sie können beispielsweise Risiken vermeiden, Termin- und Kostenrisiken durch Vertragsgestaltung auf andere Geschäftspartner abwälzen, die Risiken aus der Abwicklung größerer Projekte mit anderen Unternehmern teilen und für Elementarschäden auf eine klassische Versicherung zurückgreifen.

Verschenken Sie keine Sicherheiten

Selbst der beste Business Plan gibt der Bank keine hundertprozentige Absicherung. Der Berater wird deshalb nach Vermögenswerten fragen, durch die er das Kreditrisiko der Bank abfedern könnte. Dabei treten immer wieder Missverständnisse in der Vermögensbewertung auf. Aus Sicht der Bank lassen sich viele Vermögenswerte nur sehr schwer verwerten. Selbst für Immobilien werden bei einer Versteigerung nur 60  bis 80 % des Anschaffungswertes erzielt. Spezielle Maschinen und Produktionsanlagen sind möglicherweise so auf das Unternehmen zugeschnitten worden, dass sie im Insolvenzfall gar nicht verkäuflich sind. Jede Bank hat deshalb Richtlinien für Risikoabschläge (siehe Kasten: Bewertung von Sicherheiten). 

Stellen Sie in Vorbereitung auf das Bankgespräch eine Liste Ihrer Vermögenswerte zusammen und legen fest, was Sie als Sicherheit einbringen möchten. Denken Sie daran, dass Sie noch Reserven für eventuelle Krisenzeiten benötigen. Bieten Sie Ihrer Bank nicht mehr Sicherheiten an, als unbedingt nötig.

Sollten Sie attraktive Vermögenswerte besitzen, prüfen Sie, ob Sie diese nicht einfacher und zu besseren Konditionen privat beleihen können, das Geld als Darlehen in Ihre Firma einbringen und ganz auf einen Firmenkredit verzichten. Das ist einer der wenigen Wege, wie Sie eine persönliche Bürgschaft umgehen können. Denn diesem Thema können Sie nicht entkommen. Ihr Bankberater wird in jedem Fall eine persönliche Bürgschaft fordern, weil er dadurch sicherstellen möchte, dass Sie an Ihre eigene Idee glauben. Klären Sie mit Ihrer Familie und Ihren Freunden vor dem Bankgespräch, ob und falls ja, bis zu welcher Höhe diese bereit sind, Sie zu unterstützen. Sprechen Sie offen darüber, dass haftendes Kapital im Insolvenzfall verloren geht und dass die Banken in diesem Fall die Bürgschaften einfordern werden.

Fazit

Gehen Sie das Bankgespräch partnerschaftlich an. Sie benötigen Geld und Ihre Bank lebt davon, es zu verleihen, nicht, es zu verlieren. Ihre Bank kennt die langfristigen Erfolgsfaktoren im Wirtschaftsleben und möchte nur sicherstellen, dass ihr Geld in gute Hände kommt. Fassen Sie skeptische Fragen deshalb nicht als Kritik, sondern als Hilfestellung zur Verbesserung Ihrer Pläne auf.  Indem Sie die Beratungskompetenz Ihres Gegenübers anerkennen, wird sich die Gesprächsatmosphäre entspannen. Und Sie verbessern nicht nur Ihre Chancen auf eine Gründungsfinanzierung sondern erhalten gleichzeitig kostenlose Gründungstipps.

Risiko-Checkliste

• Von welchen Kunden, Lieferanten, Know-how-Trägern oder Kapitalgebern ist das Unternehmen abhängig?

• Welche Faktoren könnten die Leistungserbringung wesentlich stören?

• Welche Ereignisse würden die Erreichung der Absatzziele gefährden?

• Welche größeren ungeplanten Abflüsse oder ausbleibenden Geldeingänge könnten die Finanzplanung beeinflussen?

• Wie werden externen Schadensrisiken (Elementarschäden) abgesichert?

Bewertung von Sicherheiten

• Grundstücke: 60 bis 80 % des Verkehrswertes
• Bankguthaben: 100 % des Nennwertes
• Lebensversicherungen: 100 % des Rückkaufwertes
• Kundenforderungen

• gegen die öffentliche Hand: 90 % des Forderungsbetrages
• gegen sonstige Kunden: 50 bis 80 % des Forderungsbetrages
• einer Bürgschaftsbank: 100 % des Bürgschaftsbetrages
• von fremden Dritten: je nach Bonität
• von Ehepartnern: ohne Bewertung

• Steuererstattungsansprüche: 100 % des Erstattungsanspruches
• Aktien: 50 % des Kurswertes
• Aktienfonds: 60 % des Kurswertes
• Rentenfonds: 75 % des Kurswertes
• Bürgschaften

• Warenlager: 50 % der Einstandspreise
• Ladeneinrichtung: 40 % des Zeitwertes
• Maschinen und Geschäftsausstattung: 50 % des Zeitwertes
• Autos: 65 % des Zeitwertes

(Quelle: www.fit-in-finanzen.de Startseite: Sicherheiten)

Ohne bankübliche Sicherheiten ist es derzeit nahezu unmöglich Kredite bei Banken zu bekommen. Gezielt setzt Mikrofinanzierung auf die nahe Zusammenarbeit mit den Gründern und Unternehmern, so dass auch nicht bankenübliche Sicherheiten individuell und flexibel vereinbart werden können. 

Wir sind Mitglied des Kapitalinstituts Deutschland. Dieses Institut ist akkreditierter DMI Mikrofinanzierer. Als solches vergibt es Kleinkredite für bestehende Unternehmen und Existenzgründer(-innen). Dabei stellt Mikrofinanzierung einen alternativen Zugang zu Krediten dar, welcher unabhängig von einer Bank vergeben werden kann.

Mikrofinanzierung ist in einfachen Worten ein alternativer Zugang zu Kapital. Neben den klassischen Bankdarlehen erweitert Mikrofinanzierung das Angebot auf dem Kapitalmarkt. Finanziert werden Existenzgründer, junge Unternehmen aber auch bestehende Unternehmen. 

In Deutschland werden die Mikrokredite aus dem Mikrokreditfonds Deutschland vergeben. Dieser wurde 2010 vom Bundesministerium für Arbeit und Soziales aufgelegt und wird seitdem vom Bundesministerium für Arbeit und Soziales sowie dem Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie verwaltet. 

Beginnend ab Darlehensgrößen von 1.000 Euro bis maximal 20.000 Euro können Mikrokredite dazu beitragen Existenzgründungen zu ermöglichen und unternehmerisches Wachstum zu realisieren. Bei diesem Vorhaben wird der Mikrokreditnehmer von uns laufend begleitet und schrittweise aufgebaut. Der stetige Austausch mit dem Kreditnehmer sichert uns und dem Unternehmer den dauerhaften Erfolg. 

Der ERP-Gründerkredit - StartGeld ermöglicht Gründern sowie Freiberuflern und kleinen  Nutzen für den Antragsteller

Unternehmen, die noch keine 3 Jahre am Markt aktiv sind (Aufnahme der Geschäftstätigkeit) eine zinsgünstige Finanzierung von Vorhaben in Deutschland mit einem Fremdfinanzierungsvolumen bis 100.000 Euro.

Die durchleitenden Banken werden in erheblichem Umfang von den Risiken entlastet. Zu diesem Zweck wird der ERP-Gründerkredit - StartGeld durch eine Garantie gegenüber der Bank unterstützt. Außerdem gibt es einen günstigeren Zinssatz

Voraussetzungen:

Das Vorhaben lässt einen nachhaltigen wirtschaftlichen Erfolg erwarten.

• Der Antragsteller verfügt über die erforderliche fachliche und kaufmännische Qualifikation.
• Der Antragsteller ist zur Geschäftsführung und Vertretung des Unternehmens befugt, entsprechend im Handelsregister eingetragen und aktiv in der Unternehmensleitung tätig.
• Der Antragsteller besitzt - insbesondere aufgrund eines Gesellschaftsanteils von grundsätzlich mindestens 10 % -hinreichenden unternehmerischen Einfluss. Förderschädlich ist ein Stimmenanteil eines anderen Gesellschafters, der Satzungsänderungen ermöglicht.

Was wird gefördert:

Alle Formen der Existenzgründung, also die Errichtung oder die Übernahme von Unternehmen sowie der Erwerb einer tätigen Beteiligung.

• Nebenerwerb, der mittelfristig auf den Haupterwerb ausgerichtet ist.
• Festigungsmaßnahmen innerhalb von 3 Jahren nach Aufnahme der Geschäftstätigkeit.
• Eine erneute Unternehmensgründung kann gefördert werden, wenn keine Verbindlichkeiten aus einer früheren selbstständigen Tätigkeit mehr bestehen.

Mitfinanziert wird beispielsweise

Erwerb von Grundstücken und Gebäuden, einschließlich der Baunebenkosten.

• Kauf von Maschinen, Anlagen und Einrichtungsgegenständen.
• Erwerb von Betriebs- und Geschäftsausstattung.
• Erstausstattung und betriebsnotwendige langfristige Aufstockung des Material-, Waren- oder Ersatzteillagers.
• Erwerb von Betriebsmitteln (inklusive Wiederauffüllung der oben genannten Lager) bis maximal insgesamt 30.000 Euro.

Der ERP-Gründerkredit - Universell ermöglicht Gründern sowie Freiberuflern und kleinen  Nutzen für den Antragsteller und mittleren Unternehmen, die noch keine 3 Jahre bestehen (Aufnahme der Geschäftstätigkeit) eine zinsgünstige Finanzierung von Vorhaben im In- und Ausland.

Der Zinssatz wird aus Mitteln des ERP-Sondervermögens vergünstigt.

Was wird gefördert

Alle Formen der Existenzgründung, also die Errichtung oder die Übernahme von Unternehmen sowie der Erwerb einer tätigen Beteiligung.

• Nebenerwerb, der mittelfristig auf den Haupterwerb ausgerichtet ist
• Festigungsmaßnahmen innerhalb von 3 Jahren nach Aufnahme der Geschäftstätigkeit
• Erneute Unternehmensgründung

Mitfinanziert werden alle Investitionen, die einer mittel- und langfristigen Mittelbereitstellung bedürfen und einen nachhaltigen wirtschaftlichen Erfolg erwarten lassen.

Darüber hinaus können Betriebsmittel finanziert werden.